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El ojo del marketing

Shopper marketing

Es la disciplina con mas crecimiento en marketing ¿a que se refiere? a la estrategia pensada en generar decisiones de compra en el punto de venta físico u online, tengo algunos números

Por Marcela Mexía

Es la disciplina con mas crecimiento en marketing ¿a que se refiere? a la estrategia pensada en generar decisiones de compra en el punto de venta físico u online, tengo algunos números*: el 70% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta y el 68% de ellas no están premeditadas, si a eso le sumamos que solo el 5% de los compradores son fieles a una sola marca dentro de una categoría específica, pues no queda mucho que pensar ¡tenemos que desarrollar estrategia de marketing de compradores! Primero la big picture ¿dónde está colocado nuestro producto? ¿enseguida de que? ¿quién está enfrente decidiendo la compra? ¿está acompañado? ¿cómo está nuestro precio en relación al de enseguida? ¿está comparando los envases y/o etiquetas? ¿qué mas lleva en su carrito de compras? ¿qué día y hora es? ¿ha comprado antes tu producto? Ahora imagínate todo esto pero online. ¿Por dónde empezar? por obtener las respuestas, la información es nuestra materia prima. Para responder a todo eso necesariamente debes de contar con un buen CRM (customer relationship management), además te sugiero hagas una supervisión de campo, ve al punto de venta y observa. Identifica a tu buyer persona (escribí al respecto hace algún tiempo, busca la columna aquí mismo). ¿Cómo atraer prospectos? si no cuentas con promotores en el punto de venta, entonces tendrás que poner tu creatividad a prueba con el material POP (point of purchase), puedes hacer dinámicas incluso puedes apoyarte con los medios sociales para generar tráfico, esto se supone ya lo hacemos en el mundo virtual es decir, utilizar las redes sociales para llevar tráfico a nuestro sitio web, en este caso a tu e-commerce. ¿Se da usted cuenta que hoy es el tiempo del “omnichannel”? Omnicanalidad nos referimos a la integración de todos nuestros canales de venta, tanto físicos como virtuales, donde podemos hacer estrategias para que un mismo comprador pueda continuar su proceso de compra en otro canal distinto al que empezó, por ejemplo, el showrooming, es cuando vas a la tienda física a probarte unos zapatos que terminarás comprando on line o visceversa. Hoy tenemos que pensar en todo el recorrido de un posible comprador, lo que en marketing llamamos “lead”, ya no podemos pretender que estrategias unilaterales tengan éxito. Hoy en día cambiamos de canal inmediatamente, consultamos el sitio web, pedimos referencias en Facebook, vamos y probamos a la tienda física, andamos de chapulines por todas partes, entonces tenemos identificado el comportamiento de compra y conocemos lo números. ¿Cómo integrar los canales? Necesitas tecnología, así de simple: software, todo se resume a contar con las herramientas para obtener la información, procesarla y generar estrategias. Como dice mi papá “que bueno te salió el abulón”, diciendo qué hacer pero no cómo: cada caso es muy distinto, y tendría que analizar para recomendar algo...pero el común denominador es la necesidad de información, determinar los canales de comunicación para recibir información y software para gestionarla. En cuanto al trademarketing online, ese si me van a tener que preguntar en privado :) porque los trajes se hacen a la medida.

* La autora es Estratega de Marketing y directora de ADK Marketing.

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