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CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA

 Memo Ochoa y las ventas

Así como un futbolista profesional se prepara para los grandes momentos, tú que quieres ser líder comercial exitoso

Por Alberto Cárdenas Aldrete

“Minuto 57, se prepara para tirar el penalti Robert Lewandosky; probablemente el mejor delantero de la actualidad, quien dejó al Bayern para incorporarse al Barcelona. Memo Ochoa quiere ser el héroe otra vez para su selección y su País, evitando la derrota en este partido tan importante. Lewandosky se perfila, dispara y...“Todos (o casi todos) sabemos el resultado de ese penalti. San Memo Ochoa se vistió de héroe, deteniendo de manera brillante el tiro ante el alarido de los fanáticos mexicanos presentes en el Estadio 974.

En la declaración de Memo después de la detención mencionaba: “Son cosas de momentos, son cosas del instante, son cosas que se trabajaron durante estos días y funcionó”. Para que Memo pudiera detener ese penalti pasó semanas estudiando la manera en que Lewandosky tiraba los penales, planteando su estrategia con base en esto. No fue casualidad su finta a la derecha y recostarse al lado contrario para la atajada, se preparó mucho para ese instante. Ni que decir de las miles de horas de entrenamiento acumulado por años que lo han hecho acudir a cinco copas mundiales.

Así como un futbolista profesional se prepara para los grandes momentos, tú que quieres ser líder comercial exitoso, ¿cómo te preparas para ser un mejor vendedor o líder de un equipo comercial? Sin duda, la mejor manera de prepararse es adquiriendo conocimiento.

Hace unas semanas ayudé entrevistando a seis finalistas para cubrir el puesto de director comercial para una empresa industrial. Cuando les pregunté cuál era el último libro leído y cuando fue, estas fueron sus respuestas:

1. No leo.

2. El Secreto, 2003.

3. El Alquimista, 2016.

4. La Herencia (política), 2020.

5. La Meta, 2022.

6. Historia de Napoleón, no lo acabé.

Debo de ser sincero y, dado mi alta valoración por el aprendizaje, reconocer que estas respuestas me generaron una profunda tristeza. ¿Estos son los líderes que llevarán a sus empresas a ser los líderes de su industria?

Para no dejar el ejemplo del futbol, es como querer ganar la Liga MX (ya no digamos el mundial), sin entrenar, sólo presentándose a los partidos. El resultado de ese equipo sin jugadas prefabricadas, sin comunicación entre líneas, sin definición de roles sería algo parecido a descender a una categoría inferior.

Un líder comercial que no desarrolla su conocimiento:

• No comprenderá las tendencias de la industria donde participa.

• No desarrollará al máximo sus habilidades de liderazgo.

• No encontrará mejor manera de organizar a su equipo o desarrollar un plan de ventas.

• No desarrollará su capacidad de negociación y ventas.

• No anticipará posibles cambios en la tecnología que afectará su empresa.

Entre muchas otras cosas.

Para cualquiera de los conocimientos mencionados anteriormente, existen libros que sin duda podrán ofrecer al líder comercial una nueva perspectiva.

Los candidatos a directores comerciales entrevistados, todos ellos con un largo recorrido, parecen comprobar algo que he observado a través de los años: Entre más experiencia acumula un ejecutivo, menos considera necesario aprender cosas nuevas.

Los que piensen de esta manera están completamente equivocados. El aprendizaje en las personas es equivalente a la innovación en los productos de las empresas, cuando se detiene el proceso de mejora, se empiezan a volver irrelevantes. Recordemos que la innovación es producto del conocimiento, no de la intensidad. El aprendizaje es el que nos ofrece nuevas perspectivas a los problemas.

Memo Ochoa no estaba predestinado a parar ese penalti, estudió para lograrlo.

Memo Ochoa no estaba predestinado a acudir a cinco mundiales, pagó el precio.

Y tú, ¿estás realmente comprometido a ser un verdadero líder comercial?

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