Crecer-Crecer

Por muchos años usé como parte de mi lenguaje la frase o expresión “Ganar-Ganar”. La utilizaba ampliamente cuando estaba negociando una venta o simplemente haciendo una presentación de la propuesta de valor del negocio que dirijo. También me sirvió para describir una situación, acuerdo o propuesta en la que todas las partes involucradas obtienen un beneficio mutuo y nadie resulta perjudicado.

Técnicamente, no es una “afirmación” (que suele ser una declaración que se da por cierta o un decreto para reprogramar la mente), sino una filosofía de interacción humana que busca el éxito colectivo por encima de la competencia.

Cuando me di cuenta de que el único que tomaba el riesgo de contratar nuestros servicios era el cliente, tomé la decisión de replantear el concepto a “Crecer – Crecer”.

Aunque a primera vista suenan similares porque ambos conceptos buscan un impacto positivo en el entorno de los negocios, la diferencia principal radica en el enfoque de la relación y el alcance del beneficio. Uno se centra en la equidad del trato presente, mientras que el otro se enfoca en la expansión futura del ecosistema completo.

Mientras que el modelo tradicional de Ganar-Ganar (Win-Win) se enfoca en cómo se reparte el valor actual en una negociación, el enfoque de Crecer-Crecer (Grow-Grow) cambia por completo la perspectiva: no se trata de dividir el pastel de forma justa, sino de comprometerse a agrandar el pastel juntos de forma continua y exponencial.

GANAR-GANAR (WIN-WIN)

Es un concepto clásico de negociación (popularizado por Stephen Covey) enfocado en la equidad y el beneficio mutuo inmediato o transaccional. Es el estándar mínimo para operar con integridad en cualquier mercado.

• El Enfoque: Repartir el pastel de manera justa.

• La Filosofía: “Para que yo gane, tú no tienes que perder”. Se busca un acuerdo donde ambas partes queden completamente satisfechas con los términos establecidos hoy.

• Dinámica: Suele aplicarse con éxito a contratos comerciales, cierres de ventas tradicionales o resolución de conflictos. Si una empresa compra materia prima a un proveedor a un precio justo, el comprador obtiene calidad y continuidad, y el vendedor un margen decente.

• Límite: Puede llegar a ser estático. Se asegura de que la transacción actual sea correcta y equilibrada, pero no necesariamente transforma el futuro o las capacidades estructurales de las partes.

CRECER-CRECER (GROW-GROW)

Es un enfoque moderno, altamente estratégico y de mentalidad de abundancia, centrado en el desarrollo a largo plazo, el co-diseño, la innovación conjunta y la escalabilidad de las organizaciones.

• El Enfoque: Hacer el pastel más grande para ambos.

• La Filosofía: “Si tú te expandes, yo me expando contigo”. No basta con estar satisfechos hoy; el núcleo es cómo la alianzamultiplicará el valor y las capacidades deambas partes hacia el futuro.

• Dinámica: Es la base de las alianzasestratégicas profundas, el desarrollo decanales de distribución de alto rendimiento y los modelos avanzados de consultoríacorporativa. Por ejemplo, cuando una empresa de tecnología y un integrador localdiseñan juntos una solución inédita parael mercado, duplicando el tamaño de facturación de ambas firmas.

• Impacto: Es dinámico, exponencialy requiere coinversión de tiempo, visióncompartida y una ejecución impecable.

Mientras que el modelo Ganar-Ganarestablece la confianza base indispensablepara operar con integridad en el día a día,el modelo Crecer-Crecer es el motor quegenera verdaderas ventajas competitivas,blindando las relaciones comerciales frente al tiempo y la competencia mediante laco-creación de valor futuro.

“Solo después de salir de tu zona deconfort empiezas a cambiar, crecer ytransformar” — Roy T. Bennett.

No somos los de antes…somos los deahora en ADELANTE.

*- El autor es director de Tafoya & Asociados.