El negocio está afuera

Debemos de partir de una gran verdad: EL NEGOCIO ESTÁ AFUERA. Lo siento, pero adentro de la oficina solo existe el COSTO.

El Asesor de Ventas en tiempos actuales debe de fajarse los pantalones y ponerse una armadura revestida de tres capas:

Paciencia

Valentía

Perseverancia

Y yo le sumaría dos más:

Una gran tolerancia al rechazo

Una enorme dosis de importamadrismo, porque al final de cuentas con eso no se come.

Ahora bien, el proceso de ventas NO ES SENCILLO porque también incluye salir de la oficina para realizar visitas en frio. No esperes a que lleguen los clientes. Incluso es una práctica que yo realizo de manera frecuente y me da RESULTADOS DE EXTRAORDINARIOS.

¿Qué son las visitas en frío? El concepto de ventas en frío significa entrar en contacto con clientes potenciales para ofrecerles nuestros productos y/o servicios. Se trata de un primer contacto que se toma de una lista de posibles contactos.

Tal y como lo menciona Lautaro Schiaffino fundador y CEO de SIRENA: “En la mayoría de los casos esta persona no te conoce. Eres un perfecto extraño y no entiende por qué tiene que escuchar o leer tu oferta. También por eso, el porcentaje de conversiones de la venta en frío es tan bajo. La venta en frío es hostil, pero a veces no se puede evitar.”

Y continúa en su artículo: “Debes tener una estrategia de ventas en frío que te lleve del punto A “Fulano no te conoce” al punto Z “Fulano es mi cliente”.

He tenido la oportunidad de dirigir varios proyectos de comercialización y te puedo asegurar que, si aprendes a vender en frío, serás un vendedor “todo terreno”, preparado para vender en cualquier situación.

Lo ideal es llegar al cliente potencial con un referido, por un contacto en común. Pero no siempre hay oportunidad de hacerlo y nos tenemos que brincar la regla porque no podemos quedarnos parados, esperando que los clientes vengan a nosotros, tenemos que armarnos de paciencia y prospectar en frío.

Te comparto 7 acciones básicas para prospectar en frio:

Elaborar una lista te ayudará a elegir tus prospectos. Define primero a quien buscas y elabora una lista lo más completa posible antes de empezar a contactarles.

Haz una búsqueda en Redes Sociales. Busca prospectos por LinkedIn, Facebook, Instagram. En estas redes sociales existe la opción de realizar búsquedas de personas por localidad, empresa y que se estén relacionados con las actividades de tu negocio.

Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar. Si eres responsable de tu propio negocio prospectar debe formar parte de tus funciones.

Enfócate sólo en prospectar, elimina las distracciones. Debes de poner tu concentración en lo que estás haciendo y aislarte en un espacio sin ruidos.

Sigue una estructura conversacional y habla como un humano. Necesitarás tener un pequeño guion para las primeras frases con tus prospectos. Recuerda tener conversación humano-humano. No llamadas tipo Telcel ó Telnor.

Estudia al contacto y entrega valor. El rechazo a recibir llamadas es porque quién realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial. Empatiza.

Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección. Usa herramientas como el CRM ó Excel. Debes registrar los datos importantes y seguir un proceso ordenado.

Una marca es para una empresa lo que la reputación es para una persona. Ganas reputación al tratar de hacer bien las cosas difíciles. - Jeff Bezos.

¿POR QUÉ VENDER EN FRÍO?

Te permite ampliar la base de clientes, esdecir, las ventas en frío hacen que llegues a un público más amplio sin restricciones geográficas o limitaciones de relaciones previas. También obtienes MAYOR CONOCIMIENTO DEL MERCADO ya que te permite identificar OPORTUNIDADES DE NEGOCIO y descubrir clientes que realmente necesitan tu producto o servicio. Generas aprendizaje y desarrollo de habilidades ya que cada interacción en frío ofrece la oportunidad de MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTA. Lo más valioso que CONSTRUYES RELACIONES, aunque pueden ser difíciles, las ventas en frío pueden generar RELACIONES DURADERAS con nuevos clientes si se logra convencerlos del valor del producto o servicio.

La prospección en frío es MANTENER COMUNICACIÓN CON EL MERCADO, siéntelo y vívelo y que se den cuenta que existes y que tus productos y servicios que ofreces son de GRAN VALOR para tus clientes potenciales. Brinda soluciones. El mercado te está esperando así que EMPIEZA HOY.

No somos los de antes…somos los de ahora en ADELANTE.

*- El autor es director de Tafoya & Asociados.