Cómo vender de empresa a empresa

Este artículo está dirigido al Gerente de ventas que aspira a ser líder comercial.

La venta B2B o venta negocio a negocio requiere de una enorme dosis de paciencia, resiliencia, disciplina y gran capacidad de perseverancia. Toma tiempo sacar petróleo de la alta mar, pero una vez que lo haces ya nadie te para.

En diferentes foros he mencionado que un proceso de ventas efectivo no es el que lleva prisa por cerrar un trato, sino aquel que lleva un orden. Cuando tienes un embudo desordenado tienes ventas desordenadas y eso es lo mismo a: resultados pobres.

UN PROCESO DE VENTAS EFECTIVO…

El buen vendedor debe de entender que el proceso de prospección está íntimamente ligado al embudo de ventas si es que quiere ser exitoso en ventas y para ello te tiene que cumplir con 6 tipos de ventas en su proceso y tener relaciones a largo plazo con su cliente:

1. La primera responsabilidad que tiene el vendedor es hacer que el contacto se convierta en un prospecto calificado y para ello debe de conseguir todos los datos de la empresa – prospecto, si es una empresa seria y que potencialmente requiera de los productos y/o servicios que ofreces. A eso le llamaremos 1ra venta Cómo vender de empresa a empresa

2. La segunda actividad es el envío de correos electrónicos adjuntando el abanico de servicios de la empresa, seguido de llamadas telefónicas hasta conseguir la cita - presencial o virtual. 2da venta.

3. La tercera actividad es acudir a la cita con el cliente potencial y hacer la presentación de la empresa buscando en todo momento comunicar la propuesta de valor que previamente tu diseñaste e identificar las necesidades. 3ra venta.

4. La cuarta actividad y que está ligada con la anterior es lograr que le permitan a tu vendedor cotizar los productos y /o servicios para que eventualmente se conviertan en clientes y haya un cambio a tu favor. 4ta venta

5. La quinta actividad es presentar la cotización y cerrar la operación. 5ta venta 6. La sexta actividad es dar un seguimiento post venta al ahora cliente. 6ta venta

¿Por qué tantas ventas? Porque al clásico vendedor solo le interesa la 5ta venta y cuando eso pasa no obtuvo información valiosa de la empresa, sus reales necesidades, no conectó con el cliente potencial y lo más importante nunca comunicó la propuesta de valor y perdió la oportunidad de hacerse necesario ante el cliente potencial y de exponer porque habrían de comprarle a él. ¡No permitas que esto suceda, tú eres el líder comercial! Recuerda que para que esto te funcione tienes que emigrar de la venta transaccional (antes de pandemia) a la venta relacional o consultiva.

* El autor es Director de Tafoya y Asociados. https://www.tafoyayasociados.com/