Una campaña exitosa sin ventas

Hemos repetido infinidad de veces que el marketing “no es para vender” y una campaña exitosa sin ventas lo comprueba, es decir, el desempeño del área de marketing dió resultados positivos, puesto que tenemos un lista generosa de leads calificados en nuestro CRM, pero resulta que en las ventas el resultado es desastroso ¿ahí como culpar al área de marketing?

Sergio Ruiz, nuestro SEO Manager siempre ha dicho “si el problema no es el producto y tenemos leads calificados, el problema está en el área comercial”, es algo en lo que estamos de acuerdo. De nada sirve tener un buen producto, una buena campaña, unos buenos leads si el área comercial no cierra.

Recientemente en una reunión, uno de nuestros clientes se quejaba de sus ventas “hay leads, están en un pipeline, pero no hemos cerrado nada”, lo escuché atentamente, comentaba que había tenido reuniones con su equipo comercial y que sus respuestas eran vagas “el cliente dijo que después”, “que ahorita no” y él me decía “¡entonces ya no se que pasa!”

Generalmente cuando hay problemas con el producto, con el precio o con el servicio el área de ventas corre a decirle a su jefe “el problema es que el producto está mas caro que la competencia”, “el problema es que no lo puede abrir”, “el problema es que se acaba muy rápido y hay que surtir con mas frecuencia”, “el problema es…” el vendedor siempre va a tener una respuesta del porqué no vende, y no solo eso, esa respuesta se va a repetir creando un común denominador; pero cuando el vendedor no dice nada, o sus respuestas son vagas, claramente se nota que no está trabajando. Si además de eso, tiene sueldo base alto y comisión pequeña, entonces no está motivado porque va a recibir su sueldo venda o no venda.

El perfil del vendedor es como un tigre, cazador, feroz, busca la oportunidad e identifica perfectamente cuales son los obstáculos que enfrenta para cerrar una venta. Entonces mi estimado lector, citando a Sergio, el problema es su área comercial.

Ahora bien, nosotros, los responsables de marketing tenemos que prever eso, cuando un cliente llega por una estrategia de captación de leads, es nuestra responsabilidad preguntarle ¿qué va a hacer con esos leads? ¿cómo los va a gestionar? ¿cuál es el embudo de ventas por el que va a transitar? porque si el cliente solo tiene la intención de hacer una campaña “que haga magia”, es una crónica de una muerte anunciada.

Entonces, seamos ordenados, vamos a revisar paso a paso a ver en qué podemos ayudarle al área comercial:

Haga una reunión con minuta en mano y pregunte directamente ¿qué podemos hacer como empresa para ayudarte a vender más? Necesitamos un punto de partida.

Analice la estructura de sueldo base + comisiones.

Establezca OKR “Objective Key Results”, objetivos claros, ambiciosos pero alcanzables con indicadores clave que permitan medir y crecer.

Asegúrese de comunicar asertivamente la estrategia comercial, que todo el área comercial comprenda su rol e impacto en los objetivos a largo plazo.

Mantenga una comunicación constante y escuche, porque empezará a fluir la información.

Todas las áreas de la empresa deben de ayudar al área comercial, porque finalmente los vendedores son los que traen el dinero a casa.

*- La autora es Estratega de Marketing y directora de ADK Marketing.