Lecciones de una negociación

Aunque nada cambie si yo cambio todo cambia, Marcel Proust.

En enero de 1998 asistirá el papa Juan Pablo II a Cuba, y se necesita arreglar detalles previos a la visita con Fidel Castro. A finales de 1997 llega a La Habana Joaquín Navarro Valls, portavoz del Papa, a negociar con Fidel aspectos de la visita.

Durante la entrevista con Castro Joaquín le llama señor presidente, aunque a Fidel le gustaba que le dijeran Comandante. Navarro Valls opta por llamarle presidente y así no caer en su juego lingüística o ideológica. Primera enseñanza: Marcar líneas en la negociación que no vas a cruzar o permitir que se crucen.

Primera petición

Lo primero que le hace ver a Castro es que la visita papal a Cuba es un hecho, y que sería estupendo para la imagen de Cuba que fuera todo un éxito la misma, cosa que a Fidel le agrada escuchar.

El portavoz del Papa acto seguido le hace ver a Fidel que sería muy bueno que en diciembre de ese año de 1997 se celebrara la Navidad en Cuba. Fidel le responde que por ningún motivo, ya que es época de la cosecha de la caña y no permitirá que la gente deje de trabajar y se distraiga “en esas cosas”.

Joaquín entonces le hace ver que el Santo Padre llegando a la Habana lo primero que haría sería agradecer públicamente a Fidel dicho gesto. La cara del líder cubano cambió, ya que le pareció muy bien para su figura y prestigio. Entonces acepta la propuesta de Navarro Valls pero le advierte que nomás ese año, y Joaquín se limita contestarle que “bástele a cada año su propio afán”.

Aquí podemos entonces sacar una segunda lección: Plantear lo que deseas cuidando los intereses de la contraparte. La típica situación donde buscamos ganar ambas partes, y también el cómo sí se hagan las cosas.

Seguimos...

Navarro Valls entonces le sugiere a Castro que sería ideal que los cubanos pudieran asistir libremente a todas las actividades programadas del Papa.

Y enseguida le hace ver que hay muchos gobiernos extranjeros que estarán observando el desempeño de la visita para ver de qué manera será conveniente establecer y manejar relaciones diplomáticas y de negocio con Cuba. Fidel se queda pensativo, y termina aceptando dichas condiciones. Además la radio y TV oficiales transmitieron todos los eventos.

Navarro Valls ya había averiguado previo a la entrevista con varios embajadores de países extranjeros acreditados en Cuba cuál era su opinión al respecto y le habían confirmado que estaban muy pendientes de lo que ocurriera en la gira papal.

Tercera lección: No vayas a una negociación sin haber averiguado lo mayor posible sobre lo que le interesa a la contraparte. En este caso Navarro Valls aprovecha para que la visita del Santo Padre pudiera tener el mayor impacto posible en la población cubana, que sin duda era uno de los deseos primordiales del Obispo de Roma.

Conclusión

Fidel al parecer funcionaba más de noche que de día, ya que la entrevista con Navarro Valls empezó a las 9 de la noche, y a las 3 de la madrugada lo estaba despachando al hotel.

Navarro Valls también le hace ver a Fidel de alguna manera que la adulación no es parte de su estrategia para con él, y al despedirse todo somnoliento se anima a decirle lo siguiente: “Señor presidente su gran error fue no hacer de la Coca Cola el patrocinador oficial de la Revolución Cubana”.

Fidel se sorprende ante el comentario, y luego suelta sonora carcajada. En toda negociación buen humor siempre cae bien.

De seguro a Fidel nunca le habían dicho eso. Curiosamente los tres personajes de esta historia, San Juan Pablo II, Navarro Valls y Fidel ya dejaron este mundo.

Otro aspecto que podemos aprender: Todo lo que hagamos en esta vida por pequeño que sea tiene trascendencia en la otra. ¡Feliz domingo estimado lector!

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