Columnas Qué publicar en redes sociales

El ojo del marketing

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Cada vez que se da la oportunidad de dar un curso de marketing el anuncio dice “cómo vender en redes sociales” y, ¡oh sorpresa!, siempre empiezo diciendo que en redes sociales no se vende. Le explico. Imagine que usted trabaja en conocida marca de autos de lujo y habrá una reunión en el club de golf de la ciudad, es la oportunidad perfecta para ir a hacer gala de sus habilidades de relaciones públicas y ventas, su target estará reunido ahí. Usted ¿qué hace? Se prepara, investiga la lista de invitados –en la medida de lo posible– y lleva sus tarjetas de presentación. Al llegar ve en la barra a su primera víctima, se acerca y ¿qué le dice? ¿Que su auto está a 24 meses sin intereses? ¿Que en la compra del auto le regalará una membresía? ¡No! Porque huelen a los vendedores y me lo imagino gritando: "¡Guardiasssss! ¡sáquenlo de aquí!". El señor en cuestión viste de pantalón blanco, camiseta tipo polo dryfit, en su muñeca trae un iWatch y está tomando un whisky en las rocas. Usted llega se sienta a un lado y obvio... pide un whisky, repito ¿qué le dice? Tomando en cuenta el panorama, una buena idea es hablar sobre golf, tal vez la plática puede ir en el sentido del ‘hole in one’. Puede ser también que le interese hablar sobre gadgets “qué interesante su reloj, ¿qué marca es?” Y así usted entabla una plática muy amena con temas que le interese a su interlocutor. Media hora después ya pasaron al tema del estilo de vida, de viajes, del whisky y tal vez ya se pasaron a los viñedos… usted ya es su mejor amigo, ya tienen mucho en común y de repente la pregunta mágica “¿y usted a qué se dedica?”. Se la sueltan, ahí es su oportunidad de hablar de negocios “pertenezco al corporativo de los autos de lujo”. Él sabe perfectamente que usted vende autos, pero agradece implícitamente que no le trate de vender ¿me sigue?, si usted no trata desesperadamente de cerrar una venta, él se interesará y tal vez le preguntará sobre el tema... ahí usted ya está vendiendo, pero bonito, sin ser intrusivo. En este ejemplo le ilustré cómo identificar a su ‘buyer persona’, cómo determinar su matriz de contenido, elegir los temas de los que le interesa hablar, cómo hablar de su marca en una proporción de 20% respecto al 80% de los temas generales. Entonces aquí es donde usted ya está preparado para saber qué publicar en redes sociales. Las redes son su club de golf, son el lugar para relacionarse, entablar conversaciones que derivarán eventualmente en una oportunidad de ventas. Supongamos que el señor se interesa por su marca de autos ¿dónde lo cita? ¡En su oficina! Para una prueba de manejo, en el mundo digital la cita será en su sitio web. Las redes sociales son para generar tráfico a su sitio. Entonces, leyendo este ejemplo, le pido de la manera más atenta dejar de publicar de entrada sus ofertas en Facebook. No señor, haga su tarea, construya una relación a largo plazo, véndales y sobre todo mantenga su servicio post-venta. Así es la cosa. * La autora es estratega de marketing, directora de Adirektiva, miembro de la Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias.

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