Columnas Antes de visitar al cliente

El ojo del marketing

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He escuchado infinidad de veces “no cerré la venta porque al cliente se le hizo muy caro”; ¿usted lo ha escuchado de su fuerza de ventas? ¿o lo ha vivido en carne propia? Analizando caso por caso, le cuento lo que he encontrado y espero que le sirvan estas recomendaciones. Antes de hacer una estrategia de captación de leads, usted debe de tener muy claro qué es lo que ese cliente prospecto haga una vez que lo contactemos. En otras palabras, si usted hace, por ejemplo, una publicidad en Facebook para dar a conocer sus productos o servicios, debe de asegurar varios puntos: Obtener clientes prospectos de manera digital: Qué información quiere obtener: Yo le recomiendo mantener todo muy básico, pida el nombre y el correo electrónico, después se puede hacer una estrategia para captar mas información. Segmente, ¿qué tipo de cliente quiere? No lo haga abierto, busque que sus publicaciones le aparezcan a prospectos relacionados con sus intereses. ¿Cómo va recibir la información? Haga un landing page (o página de aterrizaje), yo uso MailMunch.com se la recomiendo. Así cuando haga su anuncio, configure ese enlace (link) para que lleguen directamente ahí ¡y no a la página de inicio! Recuerde que debemos procurar los menos clics posibles de los clientes. ¿Cómo va a gestionar esa información? si tiene un CRM mejor, pero puede descargar la información en excel para empezar y así poder darle seguimiento. Qué hacer antes de visitar a cliente: Usted ya tiene información de clientes potenciales ¿ahora qué hacer? Lo más importante es obtener la mayor información posible de ese cliente, por ejemplo: ¿sabe qué marca está utilizando en vez de la suya?, ¿qué potencial tiene? ¿qué es lo que usted le puede resolver? Mire, le cuento, es como si usted quiere comprar una casa y le dice al corredor “mi presupuesto es de un millón y medio de pesos” y él le contesta “tengo una de 4 millones maravillosa” ¿qué es lo que usted siente?, eso mismo siente su cliente potencial cuando usted llega sin información y ofreciendo algo que no necesita. El tema es ¿cómo hacerlo?, ¿cómo obtener esa información valiosa?, aquí algunas sugerencias: Puede hacer una dinámica de formulario y preguntar ¡sí! preguntar, ya que captó el contacto (el lead) use email marketing para recavar información, yo uso MailChimp, configure que a todo aquel que se suscriba le llegue un correo de bienvenida con un formulario muy sencillo de no más de tres preguntas. Invite a su cliente prospecto a chatear en vivo o conectar en redes sociales, no le venda a la primera oportunidad, relaciónese primero con él. Evidentemente cada caso es distinto pero le comparto algunas ideas para aportarle creatividad a sus procesos. Visite mi sitio www.marcelamexia.com/diagnostico para que vea cómo lo estoy haciendo yo y ahí me platica como le fue. Conectemos y aprendamos. * La autora es estratega de marketing, director de Adirektiva, miembro de la Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias.

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