El que no vende no gana

Recientemente nos tocó escuchar una charla de Karla Berman, consultora de publicidad en medios digitales, donde nos hace ver que hay dos noticias, una buena y una mala: la buena es que ya estamos viviendo en el futuro gracias a la tecnología, la mala es que ya vamos tarde si no nos aplicamos. A propósito de tecnología, es ya famosa la historia en USA del senderista que se perdió por más de 24 horas. Resulta que las llamadas que le entraban a su celular como eran números desconocidos no los contestaba, tan aferrado estaba a esa costumbre.

VEAMOS

Lo podemos observar cuando ya los hábitos de compra son más en línea que en físico, el desarrollo de Amazon y Mercado Libre lo manifiesta, y las ventas en línea de las empresas. Ya se puede decir que se usa más el celular que la tele, y cada vez la gente habla menos y chatea más. Pero no todo es tecnología: cada vez se ve claro la diferencia entre un mesero y un Somellier; aquel te tráelo que le pidas de una manera amable y a la brevedad. Si estás comiendo un filete y al Sommelier le pides un vino blanco no habrá manera de que te lo traiga, te recomendará algún tinto que le vaya al corte.

Por otro lado, lo que se observa en un buen vendedor actualmente es su capacidad de contar historias. El periodista deportivo Alberto Latí cuenta cómo estando en Alemania le interesa entrevistar a Michel Schumacher, el famoso piloto de fórmula uno. Le aclaran que no da entrevista, cosa que corrobora con su agente cuando le pide le conceda una, y se lo repite que no da. Alberto lo intenta un par de veces más con la misma respuesta. Entonces se acuerda lo que se imputa a Einstein: si sigues haciendo lo mismo obtendrás los mismos resultados, no puedes tener diferentes. Habla con el agente y le comenta que será una manera de proyectar la figura de Schumacher en el mercado mexicano y latinoamericano, que es de gran importancia a nivel mundial el que concediera Michel una entrevista a un medio latino. Agente transmite idea a Michel y termina aceptando la entrevista.

CURIOSIDAD

Otro aspecto que resalta Karla es la importancia de que el ser humano y el vendedor tenga siempre curiosidad, que el afán de aprender no lo suelten. Cuando tú consideras que ya sabes todo quiere decir que ya no te cabe nada en tu mente, y por lo tanto te empiezas a atrofiar. Recuerdo aquí la frase de un filósofo británico: si dentro de un año no te da vergüenza lo poco que sabías quiere decir que no has aprendido nada.

Enfatiza también que los vendedores hablamos mucho y casi no escuchamos. Un buen trabajo de asesoría o venta implica más bien hacer buenas preguntas que nos sirvan para conocer mejor al prospecto y descubrir sus necesidades reales. Esto nos da la impresión de que se aplica en cualquier tipo de relación interpersonal, sea conyugal, filial, fraternal, de amistad, etc.

Por último hace ver una realidad: la población de México para 2025 el 62% serán millenials, (personas nacidas entre 1980 y 2000), ya podemos afirmar que este grupo son los “grandes” de México. Esto tiene un impacto desde el punto de vista económico y social, ¿puedes producir u ofrecer algo a este mercado? Conclusión estimado lector: el mundo digital ha llegado para quedarse, la tecnología tendrá un gran impacto en la vida del ser humano, con todo lo que implica, y el saber manejar y tener calidad en tus relaciones interpersonales será factor clave de tu desarrollo y plenitud; esto se logra escuchando más y hablando menos, sin dejar de ser curiosos. ¡Feliz domingo estimando lector!

- El autor es socio del Despacho Asesores Ballesteros.