¡1000 leads garantizados!

Antes la moda era vender servicios de redes sociales, ahora estamos inundados de agencias que venden leads, hablemos de eso.

Para comprender lo que está sucediendo voy a hacer un pequeño análisis, empecemos por el tema ‘redes sociales’, de pronto era una urgencia contratar a alguien que “me lleve las redes” sin comprender exactamente para qué sirve o cual era el objetivo del servicio, después de meses, algunos hasta años, llegamos a comprender que las redes sociales solo sirven para cultivar una audiencia, para tener exposición de marca y concluimos también que si no invertimos en publicidad, simplemente no pasa nada.

Después de la inversión, tanto en recursos económicos como humanos, nos dimos cuenta también que lo que en verdad necesitábamos eran clientes potenciales: leads…¿qué venden ahora las agencias? ¡exacto, leads! pero no me mal entienda, está bien que ahora todo gire alrededor de generación de leads, el asunto es ¿qué calidad de leads?

La primera etapa del embudo de marketing es atraer visitantes al sitio web, esto se logra con estrategia SEO, redes sociales y una buena inversión en Ads, pretender generar tráfico sólo orgánicamente es sumamente complicado y tardado. Entonces, recibir tráfico a nuestro sitio o landing page es lo básico, ahí tendremos un ‘lead magnet’ algo que aporte valor para lograr que ese visitante registre, por lo menos, su correo electrónico. Ej. “Regístrate y descarga este e-book completamente gratis”, “déjanos tus datos y recibe el cupón del 70% de descuento”. El objetivo es obtener el ‘lead’ esa valiosa oportunidad de un cliente prospecto.

Ese lead está en una etapa de ‘nurturing’ (nutrición), tenemos la posibilidad de enviarle e-mails con información de valor, vas alimentando su interés, ese lead es un ‘marketing qualified lead’ MQL, está frío y con este proceso de nutrición, de calentamiento o como le quieran llamar, lo estamos acercando a la conversión.

Cuando el lead responde un correo, o nos llama, ahí se reclasifica en SQL ‘sales qualified lead’, quiere decir que es más probable que convierta (que nos compre), porque hemos sabido llevarlo hasta ahí. En ese momento se suspenden (por llamarlo de alguna forma) las acciones de marketing dirigidas a todos los leads y se atiende ‘one to one’, ese lead pasó al área comercial a un funnel de ventas.

Volvamos al principio, las agencias ahora están vendiendo ¡prometiendo! leads, pero ¿en qué etapa del embudo? ¡en qué embudo! ¿marketing o ventas? ¿se hace una determinación de buyer persona? ¿tiene Ud. un CRM para gestionar esos leads? ¿cuentan con una estrategia de conversión? ¿ya determinaron los lead magnets?

Luego entonces, cuide de no estar comprando una lista de registros, porque eso son, un excel que contiene una lista de correos electrónicos, vaya usted a saber de quien, y a veces, es la misma lista para todos.

Una estrategia de captación de leads debe de ir acompañada de herramientas, de una serie de funnels o embudos por donde transitará el lead, antes de contratar 1000 leads garantizados analice cómo los van a obtener, cómo los va a recibir usted, cómo los van a gestionar y cómo van a medir. Un lead no es una conversión garantizada, no es magia esto.