Agustín Coppel revela cómo nació el modelo ‘buy now, pay later’ que hoy domina sus tiendas: “El negocio resultó ser el crédito, el poder dar a plazos”

MÉXICO.- Agustín Coppel, presidente del Consejo de Grupo Coppel, narró en el pódcast “Cracks” de Oso Trava la evolución de esta empresa familiar que pasó de tener una sola tienda a construir una red de más de 1,800 sucursales y 130 mil colaboradores en México.

El empresario profundizó en cómo surgió su emblemático modelo de crédito —un esquema equivalente al actual buy now, pay later—, así como en la transición generacional, los retos tecnológicos, la estandarización del negocio y el impacto de la digitalización en la cadena.

“El negocio resultó ser el crédito. El poder dar a plazos”, resumió.

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¿Cómo nació el “buy now, pay later” al estilo Coppel?

Un modelo construido desde la observación y el ahorro

Agustín Coppel explicó que el crédito de la empresa nació como una solución natural al tipo de clientes que atendían y al contexto económico de la época.

Entonces fue un como es un modelo de ahorro y de cuidado y empezar a construir la idea de cuál podría ser el negocio. Y el negocio resultó ser el crédito. El poder dar a plazos”.

El origen del modelo de pagos también estuvo acompañado de una filosofía de ahorro extrema dentro de la compañía, heredada del fundador.

El propio Agustín recordó una anécdota:

“Sí, siempre había esta idea de ahorrar todo… una mentalidad de ahorro que tuvimos… era ahorrar memoria de las computadoras. Entonces llegó un momento que dije: es que la memoria no está cara. (…) Y eso nos limitó en el futuro porque teníamos demasiado limitado lo que guardábamos…”.

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La visión del fundador y el impulso de la siguiente generación: ¿Por qué el padre de Agustín no quería crecer tan rápido?

Oso Trava, el entrevistador, recordó que el fundador (padre de Agustín) pasó de una sola tienda a doce, pero no veía con buenos ojos el ritmo de expansión que sus hijos buscaban.

Agustín lo explicó así:

“Mi papá tenía la idea de crecer, pero mucho más lento. Y se le hacía que estábamos debilitando el modelo… No quería tomar riesgos… No quería que de repente nos fuera mal (…)”.

Según Agustín, la familia vivía con una filosofía de ir “poco a poco”, mientras que los hijos ya veían una oportunidad de crecimiento acelerado.

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La operación que permitió crecer a nivel nacional: una sola tienda, un solo modelo

Agustín describió que el crecimiento explosivo sólo fue posible cuando decidieron dejar de experimentar con formatos y se concentraron en repetir un modelo único.

Puntos clave del modelo:

• Tiendas idénticas: mismo diseño, mismo formato.
• Bodegas centrales que surten a todas las tiendas.
• Procesos replicables, desde la infraestructura hasta los carritos y el sistema de distribución.
• Servicios integrados: garantía, reparaciones y entregas a domicilio.

Lo explicó así:

“La visión más importante era que para crecer necesitábamos repetir y no adaptarnos… Todo era un modelo muy eficiente y muy básico (…)”.

Un sistema pensado para temporadas de alto flujo

En fechas como el Día de las Madres o diciembre, la empresa enfrentaba picos masivos de demanda.

¿Cómo manejas un volumen tan grande? Teníamos que hacer un modelo muy eficiente para ser los que tenemos menos filas”.

Cómo funcionaba la logística

• El sistema detectaba cada venta y ordenaba un resurtido inmediato desde la bodega.
• Se capturaba el domicilio del cliente y se diseñaba la ruta de entrega.
• Las entregas se hacían al día siguiente.

“Desde que entras ya se enruta… y al otro día estamos entregando por todos lados (…)”.

El nacimiento de Banco Coppel: cuando el tamaño obligó a bancarizarse

De prestadora de crédito a banco regulado

Agustín recordó que, tras años creciendo al 20-30% anual, las autoridades empezaron a cuestionar el tamaño de su cartera crediticia.

“La recomendación fue: ustedes tienen que ser banco. Está muy grande la cartera y hay que hacerse banco”.

Así diseñaron un banco para sus propios clientes:

Servicios que integraron:

• Cuentas de ahorro
• Tarjetas de débito y crédito Visa
• Préstamos personales y algunos empresariales
• Aplicación bancaria
• Servicios gratuitos integrados a su flujo de compras

Hoy, más de 10 millones de mexicanos tienen cuentas de ahorro en Coppel.

Agustín enfatizó que el banco debía competir “de tú a tú” con los bancos tradicionales:

La idea era que fuera competitivo, con calidad de servicios… que no pareciera un banco de segundo nivel”.

Influencia de Estados Unidos: El crédito en EEUU y el surgimiento del ‘buy now, pay later’ moderno

El entrevistador preguntó por la inspiración estadounidense.Agustín respondió:

En Estados Unidos, si tienes ingresos, tienes acceso a créditos de todo tipo… Walmart, Target, todos funcionan exageradamente bien (…)”.

Señaló algo clave: aunque hoy las grandes tiendas de Estados Unidos adoptaron el 'buy now, pay later’ mediante terceros, Coppel lo hacía desde siempre sin intermediarios:

“El buy now, pay later es Coppel, ¿no?… Nosotros siempre nos quedamos con el negocio del crédito. No se lo dimos a terceros”.

Esto, explicó, les permitió mantener flexibilidad para adaptarse al comportamiento real de sus clientes.

La importancia de la familia, el consejo y la sucesión: reglas claras para evitar conflictos

Agustín expuso que la empresa familiar implementa reglas, procesos y capacitación para que los familiares participen sin generar tensiones internas.

También explicó la transición reciente hacia la tercera generación:

• Él cedió la dirección general a su sobrino Diego.
• Mantienen un consejo con miembros independientes para equilibrar decisiones y asegurar continuidad.

Agustín cerró la entrevista expresando confianza en el futuro del país y en la importancia de mantener una actitud positiva ante los desafíos.

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