Captar la atención
Para que nos atiendan debemos saber balancear la novedad y el desafío.
Hacer una presentación en público es algo que pocos empresarios pueden hacer bien. Las presentaciones, en grupos pequeños o grandes, son importantes en momentos de venta de nuestros productos, de trámite de créditos, de motivación a colaboradores, de convencer a inversionistas, de presentar a nuestros consejeros.
Son muchas las ocasiones cruciales en que necesitamos exponer nuestras ideas y proyectos; sin embargo muchas veces lo hacemos de manera mediocre. Nuestras presentaciones suelen carecer de impacto porque son aburridas y pesadas. No logramos captar la atención de nuestras audiencias más allá del compromiso que tienen de escucharnos.
Oren Klaff, director de Intersection Capital y autor del libro “Pitch anything”, explica el desafío de ganarnos la atención de nuestros oyentes. Él afirma que solemos hacer presentaciones largas y tediosas.
Klaff dice: “La mente de la gente divaga. Las distracciones, desde el interior de la persona o del mundo exterior, compiten constantemente con nuestras exposiciones”. Y aunque no hubiese distracciones el cerebro cae en continuos fallos cognitivos porque no desea esforzarse en descifrar las ideas de otros.
Podemos creer que cada vez hemos capturado la atención de nuestros escuchas, pero muchas veces están pensando en cosas que nada tienen que ver con lo que estamos intentando transmitirles.
Captaremos su atención cuando la información que les expongamos sea novedosa y relevante. Si la presentación es aburrida y monótona, si no tiene estímulos visuales, si sólo son datos duros y complejos, no le prestarán realmente atención.
Nada es más importante que conquistar la atención de nuestros escuchas si pretendemos convencer o influenciar a otros para cualquier propósito. Hay que ser muy efectivos. En la mayoría de los casos no contamos con más de 20 minutos para exponer nuestras ideas.
¿Qué es la atención? ¿Cómo podemos cautivar a nuestras audiencias para venderles nuestros proyectos? Las neurociencias han descubierto que la atención es un frágil e inestable balance entre el deseo y la tensión. Analicemos cada uno de estos dos componentes de atención.
Para crear deseos en nuestros oyentes necesitamos ofrecerles una recompensa, una novedad, una sorpresa. Sólo sorprendemos cuando violentamos las expectativas del otro de una forma satisfactoria y placentera. Si les damos lo que esperaban, no los sorprendemos.
La demostración de un producto novedoso puede sorprender; una propuesta verdaderamente innovadora sorprende; los objetos brillantes, en movimiento, de formas únicas y tamaños y diseños originales y diferentes, pueden ser sorprendentes.
Pero tenemos que cuidar el grado de complejidad de nuestras novedades. Si no nos atrevemos a sorprender, no estimulamos el interés. Si nos pasamos de la raya, creamos ansiedad y temor. Hay curiosidad por lo que no podemos explicar, pero que nos parece explicable.
La curiosidad mantiene el interés. Si los otros piensan comprender totalmente nuestra gran idea, se acaba el interés, la curiosidad queda saciada, y nuestra presentación está fulminada.
La otra mitad de la atención es la tensión, que es el plantear consecuencias reales del encuentro social. Genera tensión el darse cuenta de forma clara que algo podrá ganarse o perderse. No hay motivación para poner atención cuando no hay nada en juego.
La tensión no intenta manipular, sino buscar una manera de mantener a los demás en alerta, enfocados y energizados. Si nos portamos siempre amigables y agradables ante nuestra audiencia, no generaremos confrontación.
La tensión provoca conflicto, reta, genera adrenalina. Presionamos a nuestros escuchas cuando los desafiamos. Luego podremos decirles que confiamos en que ellos podrán enfrentar el desafío.
A final de cuentas, captar la atención de nuestros oyentes demanda que seamos capaces de dominar el mágico equilibrio entre el deseo y la tensión, entre la novedad y el reto. Aprendamos a hacer presentaciones que capturen la atención de las personas a quienes nos dirigimos.
Carlos A. Dumois es presidente y socio fundador de Cedem.
* “Dueñez®”es una marca registrada por Carlos A. Dumois.
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