Gestión por intuición, ¿tu empresa decide por corazonadas?

Crece o muere, ventas con estrategia

Este día, José Alberto, cliente de la consultoría por varios años, va a despedir a Ulises, su gerente comercial. Lo contrató hace seis meses porque le “latió” que sería un gran fichaje, después de solamente una buena charla y la recomendación de un amigo común.

Sin embargo, demasiado tarde, descubrimos que Ulises carecía de dos de los cuatro requisitos clave para el puesto: Una red de contactos en la industria y experiencia liderando equipos comerciales. La intuición de José Alberto no funcionó, y mañana Ulises tendrá que buscar un nuevo empleo.

En los negocios, la intuición ha sido históricamente un activo valioso. Richard Branson, por ejemplo, entró al negocio de aerolíneas tras un vuelo cancelado: alquiló un avión y vendió asientos a otros pasajeros, sin un análisis previo. Esa corazonada funcionó para él, pero no siempre es así. Hoy la competencia se mueve a gran velocidad y los mercados cambian a diario; las decisiones instintivas necesitan contrastarse con datos duros.

La intuición, en realidad, es la combinación de experiencia más conocimiento. Vale la pena escucharla, pero la verdad es que, en muchas ocasiones, los números cuentan una historia distinta… y no siempre es la que queremos oír.

Cuatro casos donde la intuición falló.

1) El “cliente estrella”

• Intuición: “Es nuestro mejor cliente, es el que más nos compra”.

• Datos: Su margen era sólo 3% por descuentos y costos de servicio especiales; el resto de clientes promediaba 27%. Gran volumen, muy baja rentabilidad.

• Lección: No siempre el cliente que más factura es el que debemos cuidar más, analiza diferentes indicadores.

2) El producto “imbatible”

• Intuición: “Tengo el mejor producto del mercado, se vende solo”.

• Datos: La rotación cayó 23% en un año; nuevos competidores lo superaban en relación precio/beneficio. El mercado se movió y la propuesta de valor no mejoró.

• Lección: El mercado y la competencia evolucionan, incluso cuando tú no lo haces.

3) La campaña que “seguro funcionó”

• Intuición: “Hubo mucho ruido en redes, fue un éxito”.

• Datos: El tráfico subió, pero la conversión cayó de 7.2% a 0.5%. Se atrajo audiencia fuera del perfil comprador: Gasto sin retorno real.

• Lección: Alcance no es lo mismo que impacto en ventas.

4) La expansión “sin riesgo”

• Intuición: “Ya somos exitosos en nuestro mercado, seguro triunfaremos en nuevos”.

• Datos: En el nuevo mercado diferían los decisores de compra, la competencia era más agresiva y la sensibilidad al precio era mayor. Las ventas alcanzaron sólo 40% de lo proyectado.

• Lección: Toda estrategia nace de conocer el mercado, realiza investigación y pruebas piloto.

Tres claves para alinear intuición y evidencia

1) Usa la intuición como hipótesis, no como sentencia.

Deja que tu instinto dispare la idea, pero válida con datos: Estudios de mercado, benchmarking vs. competidores, producto mínimo viable, etc. Si la evidencia no acompaña, ajusta o cancela.

2) Mide lo que importa (no vanidad)

Define KPI´s de negocio: Rentabilidad por cliente, tasa de retención, conversión por canal, ciclo de venta. Los “likes” no pagan nómina; la utilidad sí.

3) Ten la valentía de cambiar de rumbo.

Si los datos contradicen tu corazonada, rectificar es liderazgo. Replantea la oferta, redirige presupuesto, cierra líneas que no dan. Decidir a tiempo ahorra dinero y credibilidad.

La intuición puede encender la chispa; los datos trazan el mapa. Cuando ambos conversan, las decisiones estratégicas, comerciales y personales dejan de “sentirse bien” para funcionar de verdad.

Si hoy estás por contratar, lanzar, expandir o invertir, hazlo así: Imagina con el instinto, prueba con el dato, decide con disciplina. Ese triángulo -intuición, evidencia y ejecución- es el que separa a quien opina de quien crece.

Alberto Cárdenas Aldrete

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