El Eco Inevitable del Líder

Crece o muere, ventas con estrategia

Hace dos meses, un comentario del CEO de Ford, Jim Farley, elogió públicamente a BYD -el fabricante chino de autos eléctricos- por su capacidad de innovación e integración vertical. El efecto fue inmediato: Las acciones de Ford bajaron, las de BYD subieron.

No fue sólo un desliz. Fue un recordatorio brutal: Las creencias del líder no se quedan en su cabeza, se filtran en la cultura, impactan decisiones y alteran la percepción del mercado.

Comparto esta historia porque esta semana, en entrevistas con el equipo ejecutivo de una compañía de suministros industriales, escuchamos algo igual de poderoso: “Ya no hay mercado para crecer”.

Esa creencia, lanzada sin estudios formales de mercado que la respalden, ya había hecho daño: Falta de enfoque en crecimiento, nula estructura para captar cuentas nuevas, indicadores de intensidad olvidados, etc.

En Salexperts estamos trabajando precisamente para verificar si esa creencia es cierta… o sólo está limitando lo que aún es posible.

Las palabras del líder, sean dichas o implícitas, generan un eco inevitable. Dan forma a la cultura, al enfoque comercial y al desempeño general de la organización.

Como lo señaló Albert Mehrabian, el 93% de nuestra comunicación es no verbal: 55% lenguaje corporal, 38% tono de voz. Sólo el 7% es el contenido literal.

Si un líder transmite derrota, incluso sin decirla, el equipo lo intuye. Y se rinde con él.

Esto se potencia con nuestra amiga (y a veces enemiga) SARA -Sistema de Activación Reticular Ascendente-, el filtro neurológico que sólo deja pasar información que consideramos relevante de acuerdo a nuestras necesidades, preocupaciones o paradigmas entre la enorme cantidad de información a nuestro alrededor.

Un líder que cree que “no hay mercado para crecer” pondrá a trabajar a su SARA para encontrar pruebas entre los millones de datos recogidos diariamente de que no lo hay y darle la razón.

Y lo más preocupante: Todo su equipo empezará a ver lo mismo.

¿Dudas del poder de la mente? Recuerda el experimento en Phoenix: Un condenado a muerte en la silla eléctrica aceptó participar en un experimento donde aparentemente moriría sin dolor desangrándose gota a gota. Fue engañado, oía gotas caer, como si fuera su sangre… aunque en realidad no lo era. Todo fue un engaño. Sin embargo, su cuerpo reaccionó como si fuera real… y terminó muriendo.

La mente creyó. El cuerpo obedeció.

Por eso, liderar no es sólo cuestión de decir lo correcto, sino de pensar lo correcto, sentirlo y transmitirlo con coherencia total.

Este principio no se limita a las grandes empresas. Aplica también en casa.

En el hogar, los padres -los líderes del núcleo familiar- modelan una cultura.

Si proyectan culpa, miedo o apatía, los hijos absorben eso como sistema operativo.

Pero si el padre o la madre muestran responsabilidad, búsqueda de conocimiento y pasión por el crecimiento, están sembrando una mentalidad fuerte.

Inclusive podemos llevar el ejemplo a nivel países, donde una sola declaración de un Presidente puede generar una ola de inversión… o de fuga de capitales.

Como líder piensa lo que transmites:

¿Lo que diré refleja realmente el rumbo que quiero marcar?

¿Mi lenguaje corporal transmite seguridad o nerviosismo?

¿Mi equipo podría tomar este mensaje como una excusa para relajarse… o una razón para avanzar?

¿Realmente estoy convencido de lo que quiero transmitir?

El mensaje de un líder es contagioso. La pregunta es ¿qué estás contagiando tú?

Ya sea en Ford, una Pyme o tu comedor familiar, la creencia del líder se convierte en la realidad del grupo.

No subestimes ese eco. Aprende a dirigirlo con intención, y tendrás una empresa -o una familia- con propósito, dirección y fuerza interior.

Alberto Cárdenas Aldrete

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