Check up estratégico comercial

Aureliano me explicaba contento lo bien que funcionaba su área comercial y sus buenos resultados. Sin embargo, yo sabía que sus resultados no eran debido a una buena ejecución comercial, sino porque su industria había estado creciendo aceleradamente en los últimos años.

-Nadie cree necesitar lo que no sabe que existe, el crecimiento que has tenido es igual al de la industria, en realidad tu participación de mercado está estancada-. Le comenté en una pausa.

-¿Cómo puedo saber qué mejorar? Me preguntó con el rostro más serio.

Para ayudarle, le preparé este check up estratégico comercial. Seguramente a ti también podrá servirte.

Califica del 1 al 5 la situación de tu área comercial en cada uno de los factores. A continuación, se detalla qué implica estar en el peor (1) y el mejor (5) extremo de cada factor:

1.- ¿Tienes definido tu mercado meta?

1. Tengo una ligera idea.

5. Tengo definida su localización, su ocupación, su tamaño, género, hábitos de compra, etc.

2.- ¿Conoces tu participación de mercado?

1. No sé cómo calcularla.

5. Conozco aproximadamente el tamaño de mi mercado y reviso mi participación de mercado por lo menos una vez al año.

3.- ¿Sabes cuáles son tus ventajas competitivas?, ¿son decisores de compra?

1. Son genéricos como Calidad o Servicio, no tengo investigación de mercado.

5. Con base en estudios, tengo claridad en los decisores de compra de mi mercado meta y son diferenciadores contra la competencia.

4.- ¿Tus canales de venta están adecuadamente dimensionados?

1. Supongo que sí, así han estado los últimos años y no nos ha ido mal.

5. Con base en mi oportunidad de crecimiento en el mercado, tengo un plan de crecimiento del área comercial

5.- ¿El proceso comercial es eficiente y efectivo?

1. No sé, ¿cómo podría saberlo?

5. Lo tengo mapeado y sé cuándo apoyar a mis vendedores, separannuevos do ventas de operaciones.

6.- ¿Asigno la intensidad comercial a clientes de acuerdo a tamaño de oportunidad?

1. Cada vendedor decide cómo atiende su cartera.

5. Tengo mis clientes o prospectos clasificados y con base en ello se asigna la intensidad adecuada para atenderlos.

7.- ¿Tengo un diseño profesional de mi fuerza de ventas?

1. Los vendedores atienden a quien se deje y le venden lo que se pueda.

5. Tengo diseñada mi fuerza de ventas con enfoque estratégico, ya sea por tipo de cliente, su tamaño, su localización o por línea de producto.

8.- ¿El perfil de mi equipo de ventas es el correcto?

1. Los de siempre, los que me alcanza pagar.

5. Tengo perfiles definidos de acuerdo al punto 7.

9.- ¿La intensidad comercial que entrega el equipo de ventas es suficiente?

1. No la mido con regularidad.

5. Tengo metas de intensidad comercial por vendedor y por cliente, las mido constantemente.

10.- ¿El esquema de compensación promueve el crecimiento?

1. Sólo tengo un porcentaje fijo sin importar cuánto venda o cómo lo venda.

5. Plan de comisiones con metas, que al cumplirlas, genera beneficios al ejecutivo no sólo monetarios, sino también de reconocimiento.

11.- ¿Tengo un plan de capacitación suficiente?

1. Dimos capacitación hace un par de años.

5. Tengo un plan continuo que apoya el crecimiento de los ejecutivos. Los temas incluyen: Ventas, producto, desarrollo humano, etc.

12.- ¿Tienes una cultura organizacional que promueve el desarrollo?

1. ¿Cómo se hace eso?

5. Tenemos claridad en cuál es la cultura que queremos, la comunicamos correctamente y tenemos un programa de promoción en donde participamos todos. Resultados: Suma tus puntajes.

• 51-60: Buen resultado, enfócate en aspectos específicos a mejorar.

• 41-50: Trabajo decente, pero no suficiente para destacarte.

• 31-40: Resultado deficiente, seguro estás en desventaja contra competencia.

• 30 o menos: Tienes un desastre, fortalece tu estrategia comercial urgentemente.

Las áreas comerciales deben evolucionar de la misma manera que lo hacen los productos, las empresas que no lo hagan, están condenadas a la mediocridad. Toma acción.