La importancia del Marketing en los negocios

Te presento 7 principios básicos de mercadotecnia como antesala de la venta y que contribuyen fuertemente al éxito de cualquier negocio.

¿Qué estamos haciendo mal?

Con frecuencia cuando el negocio NO está dando los resultados esperados nos hacemos esta pregunta y nos consolamos con respuestas como ésta: “No estoy haciendo las cosas mal, simplemente tengo que hacerlas aún mejor y debo comenzar a realizar algunas cosas que no había querido hacer”. ¿Te suena familiar?

Para evitar caer en la complacencia he aquí una lista de diversas acciones que puedes evaluar para incluirlas en tus estrategias de ventas y mercadotecnia.

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Si haces lo que todos, entonces no piensas

1. Enfócate en un nicho de mercado específico.

Se cree que todo mundo puede ser un prospecto para tu producto o servicio, pero las estrategias de mercadotecnia producirán los mejores resultados al costo más bajo cuando estés enfocado a prospectos que en verdad demandan lo que tu negocio ofrece. Diseña tu material publicitario resaltando precisamente esas necesidades.

2. Promociona tu propia PDV.

Una PDV (Propuesta Distintiva de Venta) es la razón fundamental por la que un prospecto hará negocios contigo en vez de hacerlo con tu competencia. Tu negocio atraerá el máximo número de clientes cuando ofrezcas un beneficio que ellos no pueden obtener con tus competidores. Si no cuentas con tu propia PDV, es el momento de diseñar una integrando algún valor agregado a tu negocio que no estás ofreciendo en este momento. Conviértelo en un apropiado enunciado e incluye tales beneficios en tu publicidad.

3. Nunca publicites sin una oferta.

Incluye siempre una oferta atractiva en tu publicidad. Ofrece información gratuita relacionada a tu producto o servicio para generar más llamadas telefónicas o visitas a tu sitio web. Entonces haz la propuesta más atractiva que tu negocio te permita para convertir esos prospectos en clientes. Esto nos lleva automáticamente al siguiente principio.

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4. Obtén información de contacto y úsala para dar seguimiento.

La mayoría de los prospectos no comprarán en la primera ocasión que escuchen de ti. Requieres de un sistema para registrar información de contacto que te permita llegar a ellos periódicamente con recordatorios y ofertas. Muchos negocios realizan más del 50% de sus ventas con sólo dar seguimiento a prospectos que en alguna ocasión solicitaron información, pero no realizaron ninguna compra en ese momento.

5. Elimina el obstáculo del riesgo.

¿Sabes cuál es la razón de por qué la gente no compra algo que no quiere o no necesita? A la gente no le gusta correr el riesgo de adquirir algo diferente a lo que ellos esperan obtener y mucho menos perder su dinero. Puedes eliminar el riesgo al garantizar la satisfacción de tu producto o servicio. Si vendes un producto, ofrece una garantía total de devolución del dinero en caso de problemas con la calidad de este. Si lo que ofrece tu negocio son servicios, ofrece que continuarás trabajando sin ningún costo extra hasta lograr los resultados pactados.

6. Diversifica tu negocio.

Es más fácil y menos costoso generar nuevos negocios con clientes satisfechos que encontrar nuevos clientes. Desarrolla continuamente nuevos productos y servicios relacionados a lo que vendes, y ofrécelos a tus actuales clientes.

* El autor es Director de Tafoya y Asociados.