Por qué las ofertas nos hacen comprar cosas que no necesitamos según especialistas en economía conductual que detallan la trampa mental de disfrazar gastos de ahorro por la ilusión de aprovechar promociones únicas

MÉXICO.- Comprar un producto solo porque tiene un precio reducido o incluye una promoción especial es una reacción motivada por mecanismos psicológicos y sesgos cognitivos. De acuerdo con especialistas en economía conductual, estas dinámicas alteran la percepción del valor real de los objetos y generan una sensación de urgencia que conduce a desembolsar dinero en artículos que no estaban planificados.

Especialistas de la materia, entre ellos la economista conductual Zulema Andrade y el profesor del Tecnológico de Monterrey, Pablo Pérez Akaki, señalan que los mensajes comerciales de oportunidad única buscan activar decisiones impulsivas. Asimismo, registros de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) confirman que los descuentos directos y las promociones claras representan los incentivos principales de compra para los consumidores en el país.

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¿Cuáles son los sesgos que motivan el gasto no planeado?

Las decisiones de compra durante periodos de rebajas están moldeadas por condicionamientos mentales específicos que distorsionan la capacidad de evaluación racional:

• Efecto anclaje: Se presenta cuando el precio original se toma como el único punto de referencia. Si un artículo baja de 1,200 a 500 pesos, la atención se centra en los 700 pesos de supuesto ahorro y no en juzgar si el producto es necesario o si desembolsar 500 pesos resulta adecuado para la economía personal.
• Aversión a la pérdida: Este sesgo provoca un mayor malestar emocional al dejar ir una oferta que la satisfacción que produce conservar el dinero. La incomodidad percibida genera la prisa de comprar antes de que finalice la promoción.
• La ilusión de la oportunidad única: Frases como “últimas piezas” o “50% de descuento” transmiten la idea de un escenario irrepetible, reduciendo el tiempo de reflexión del comprador.

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¿Qué impacto tienen la utilidad de transacción y lo “gratis”?

El placer que genera adquirir un objeto no proviene únicamente del bien en sí, sino de la experiencia de compra. Pablo Pérez Akaki explica el concepto de utilidad de transacción, la satisfacción derivada de sentir que se obtuvo un trato ventajoso. Esta percepción puede dejar una impresión positiva en el consumidor, incluso cuando el artículo adquirido no tenga una utilidad real y termine archivado.

Por su parte, los estudios del experto en economía conductual de EEUU, Dan Ariely, sostienen que las promociones bajo el formato “2x1” o que regalan un producto adicional desarman la capacidad de evaluar la necesidad real. La palabra “gratis” ejerce una influencia desproporcionada sobre la mente del comprador, inclinándolo a aceptar la oferta sin medir las consecuencias financieras.

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¿Cómo afecta el gasto imprevisto al presupuesto familiar?

Adquirir bienes motivado únicamente por un porcentaje de descuento corre el riesgo de “disfrazar un gasto de ahorro”. Cuando el producto adquirido finaliza guardado en un cajón sin usarse, el beneficio económico calculado desaparece por completo y se convierte en una pérdida neta.

En temporadas de alta actividad comercial, estos compromisos económicos imprevistos suelen sumarse a gastos fijos o de temporada, como periodos vacacionales o el regreso a clases. Para evitar afectaciones en el presupuesto, los analistas sugieren evaluar la necesidad real de la compra en función del uso que se le dará y no en función de la cifra reducida en la etiqueta.